Il tuo coordinatore del trattamento è pronto per i consumatori ortodontici di oggi?

18 ottobre 2018 | Marketing e Promozione, Relazioni con i Pazienti, Questioni del Personale | 0|

Di Roger P. Levin, DDS

Farò un'affermazione coraggiosa: il coordinatore del trattamento (TC) è il fattore più critico per il successo di uno studio ortodontico. Ok, so già cosa stai pensando... Levin, sei fuori di testa se credi che un TC possa superare i miei anni di competenza clinica ed esperienza nel fornire cure cliniche di alto livello. Naturalmente, un TC non può battere i tuoi anni di esperienza, ma sto parlando delle vendite, la forza trainante di qualsiasi pratica ortodontica. Un numero maggiore di casi chiusi significa maggiori entrate, profitti e successo. Ma questo successo sarà ostacolato se il tuo TC non è preparato per il consumatore dentale di oggi. Il tuo CT è pronto?

Dopo la recessione del 2008, la psicologia d'acquisto dei pazienti ortodontici di oggi è cambiata radicalmente. E non importa che ora ci troviamo in una ripresa economica che sta registrando guadagni record. I rivenditori, sia in negozio che online, hanno condizionato i consumatori a cercare il miglior affare, un metodo che i genitori e i pazienti di oggi utilizzano quando scelgono uno studio ortodontico. Ciò è dimostrato dall’aumento degli acquisti, dalla negoziazione delle tariffe, dai piani di pagamento e persino dal fatto che il secondo e il terzo fratello non rimangano in ufficio. Gli studi medici e i TC che non comprendono questo cambiamento nella psicologia dell'acquisto dei consumatori perderanno regolarmente pazienti, con conseguente perdita di entrate di centinaia di migliaia di dollari all'anno. La buona notizia è che se i pazienti ritengono che una determinata pratica abbia un valore maggiore, effettueranno un investimento aggiuntivo.

Il TC deve comprendere che la presentazione del caso non significa più presentare un caso e aspettarsi che un genitore o un paziente accetti automaticamente il trattamento. I pazienti vogliono comprendere il vero valore di ciò che riceveranno e quali opzioni finanziarie sono disponibili. Fornisci al tuo coordinatore del trattamento uno script che illustri il caso migliore per accettare il trattamento rispondendo alle seguenti domande:

Queste domande si concentrano meno sul processo di trattamento e più sull'esperienza complessiva del paziente, sull'esperienza del medico e sulle opzioni finanziarie. Se presentato correttamente, questo tipo di scripting può aiutare i pazienti a superare eventuali problemi persistenti di prezzo e dare loro la sicurezza di sapere che stanno selezionando lo studio ortodontico giusto.

I pazienti ortodontici di oggi prendono le decisioni di acquisto in modo molto diverso rispetto anche solo a 10 anni fa. I coordinatori del trattamento che affrontano questo cambiamento nell'acquisto diretto di psicologia con un efficace processo di presentazione del caso, contribuiranno ad aumentare i tassi di chiusura degli studi.OPERAZIONE

Roger P. Levin, DDS, è un dentista generale di terza generazione e fondatore e CEO di Levin Group Inc, una società di consulenza per la gestione dentale che ha lavorato con oltre 26.000 dentisti. Levin, un relatore di gestione di studi dentistici di fama internazionale, ha scritto 65 libri e oltre 4.300 articoli. È anche il fondatore esecutivo dei Dental Business Study Clubs, gli unici club di studio All-Business di Odontoiatria, la prossima generazione di formazione aziendale dentale.

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